Bachelor Responsable du développement commercial en Grande distribution

Explorer son marché et la concurrence

• Les outils d'aide à l'analyse
• Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
• Les objectifs des diagnostics stratégiques
• Pas à pas - L'analyse stratégique
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Diffuser l'information
• Application : réaliser une veille commerciale

Comprendre les enjeux de la veille en entreprise

• Le concept de veille et sa méthodologie
• La veille informationnelle
• La veille concurrentielle et sectorielle
• La veille en communication
• La veille commerciale
• La veille sociétale/comportementale
• La veille et l'innovation
• Le benchmark
• L'exploitation des outils de business intelligence

Mettre en œuvre une méthodologie de veille

• Organiser un dispositif de veille efficace
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Présenter le résultat de sa veille
• Diffuser l'information
• Application : réaliser une veille commerciale

Comprendre les études marketing

• Les fondamentaux des études marketing
• La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
• Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
• Les études qualitatives
• La mise en oeuvre d'études qualitatives
• La création d'un échantillon pour étude qualitative
• Les types d'études quantitatives
• La réalisation d'une enquête
• Les méthodes d'échantillonnage
• Les instituts d'étude
• La réalisation des études en interne

Identifier les liens entre stratégie marketing et études

• De la démarche stratégique à l'objectif
• La segmentation stratégique
• Le ciblage
• Le comportement individuel et social du consommateur
• Les insights consommateurs
• L'historique, la typologie et la création de personas

Exploiter les études dans la démarche marketing

• De l'étude de marché au produit
• De l'étude de marché au positionnement
• De l'étude de marché au mix marketing
• Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing

Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie

• Mix marketing et plan marketing
• Mix marketing : le produit
• Mix marketing : le prix
• Mix marketing : la communication
• Mix marketing : la distribution
• Pas à pas - Le mix marketing

Concevoir un plan marketing stratégique pertinent

• Le plan d'action commercial et marketing
• La structure d'un plan marketing stratégique
• Animation du plan d’action marketing
• La formulation du positionnement
• La gestion du portefeuille de marques
• Positionnement et image
• La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise

Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents

• Le choix des objectifs stratégiques
• La notion d'objectifs
• La fixation d'objectifs
• La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
• De la démarche stratégique à l'objectif
• L'importance de la formulation des objectifs
• Objectifs et moyens d'action
• Pas à pas - Le plan marketing
• Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux

Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise

• Les généralités sur le plan d'actions commerciales
• La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
• La méthode ABC
• Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
• Construction d'un plan d'action commercial : les actions
• Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
• Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
• Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

Construire les actions à mettre en oeuvre

• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
• Les spécificités du PAC en e-business
• Pas à pas : le plan d'action commerciale

Piloter le plan d'action commercial

• Le pilotage de l'action commercial
• L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
• L'importance des KPI
• La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
• La définition des KPI dans un PAC
• Les KPI en e-commerce
• Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise

Budgéter un plan d'action commercial

• Les tableaux de bord
• Les investissements commerciaux et leur rentabilité
• L'élaboration du budget commercial
• L'effet des offres commerciales

Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur

• La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
• La communication avec les différents acteurs pertinents
• La division de collaborateurs internes et externes

• La base de données
• Le fichier de prospect
• Trouver des prospects
• La typologie de prospects
• L'organisation de la prospection clientèle

• Le marketing international
• Le développement à l'international
• Le RGPD
• La vie privée, e-réputation et identité numérique
• L'étude des points de contact et du chemin consommateur
• La détermination du processus d'achat en ligne

• Le marketing multicanal
• Les principes du marketing direct
• Les outils et supports du marketing direct
• La génération de leads
• Le lead nuturing
• Les campagnes de prospection des clients
• Mise en œuvre des campagnes de prospection
• Application - Conception des campagnes de prospection

• Les généralités sur le plan de vente
• L'identification des opportunités
• La négociation à l'international

• La stratégie de vente
• Les techniques de vente et la négociation
• Les différentes étapes du processus de vente
• Les techniques d'argumentation en fonction des clients
• Le traitement des objections
• La négociation des achats
• La méthode SONCAS(E)

• Les enjeux du client/prospect
• Construire un argumentaire
• La valorisation des propositions
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

• Le diagnostic de la situation de négociation
• Les jeux d'influence
• La notion de directivité
• Le pouvoir décisionnel
• Les critères de décision d'achat

• L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
• La formulation de l'offre
• Les causes d'échec
• Les différentes familles d'interlocuteurs
• Le cycle de vente
• La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
• Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier

• L'accueil et l'approche du client en magasin
• La vente dans une unité marchande
• La vente de services en grande distribution
• La vente en omnicanal en grande distribution
• Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution

• Le merchandising et ses caractéristiques
• Les typologies de merchandising et ses évolutions
• Le plan de masse magasin
• Organiser son linéaire sur un planogramme
• La communication sur le lieu de vente
• Le merchandising de séduction
• Concevoir un podium / une vitrine
• Application : Réaliser le merchandising de l'unité marchande

• La relation client
• La connaissance client
• La mesure de la satisfaction
• Le diagnostic de performance

• Les CRM
• Les outils de CRM
• Le choix d'un CRM
• La segmentation multicanale et CRM
• L'usage du CRM dans la relation client

• Introduction au marketing expérientiel
• Marketing sensoriel
• Marketing immersif
• La thématisation et la théâtralisation du point de vente
• Le phygital
• Le marketing alternatif
• Le vendeur augmenté
• Le vendeur virtuel
• Application - Fidéliser les clients

• Les étapes pour réussir la fidélisation
• La fidélisation via le digital
• L'évaluation des actions de fidélisation
• Les habitudes de consommation
• L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs

• Le marketing relationnel 
• Les outils du marketing relationnel
• Les programmes de fidélisation
• La valorisation de la marque par la fidélisation
• Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible

• Les réclamations
• Gérer les réclamations
• Utiliser le Pareto des réclamations
• Définir les coûts de réclamations
• Traitement et suivi des réclamations

• La réputation et l'e-réputation
• Les suites d'un bad buzz
• Les acteurs de la réputation et e-réputation
• L'audit de la réputation

• Le management des individus et des groupes
• Le management commercial
• Le recrutement de l'équipe commerciale
• Faire grandir son équipe

• Le management et le manager
• La fixation des objectifs de l'équipe
• Fixer des objectifs SMART
• Les indicateurs de suivi selon les objectifs
• Le suivi des performances
• Décliner la stratégie en action
• Application : Piloter la performance des équipes commerciales

• Les enjeux de l'animation de l'équipe
• Les techniques d'animation
• Le management en mode agile
• Communication interpersonnelle
• L'écoute active
• Les conflits personnels
• Les conflits collectifs
• Le traitement du conflit
• Les enjeux de la diversité en entreprise
• L'égalité Femmes / Hommes
• L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap

• Accompagner et motiver ses équipes commerciales
• Développer l’autonomie
• Faire rebondir face au stress
• La fidélisation des collaborateurs
• Acter la compétence acquise
• Débriefer toute acquisition de compétence
• L'entretien de recadrage
• Application : Management et animation des équipes

• La collaboration au travers d’outils collaboratifs
• Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
• Les facteurs clés d'échec et de succès
• Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
• Les outils de diffusion et d’échange
• Les outils de travail collaboratif en ligne
• Les outils de partage de l’information dans l'entreprise

• Efficacité professionnelle
• La présentation des outils nécessaires au management transversal
• Les bases de la communication interne en entreprise
• Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
• Le coaching et la communication
• Application : Travailler en coopération et collaboratif

• La formation et le développement du potentiel de l'équipe
• L'identification des besoins de formation
• Les dispositifs de formation

• Évaluer le niveau de compétences
• L'entretien professionnel
• Les projets professionnels des collaborateurs
• Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
• Promouvoir l’innovation ensemble
• Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaine

• Le droit de la concurrence
• Le droit de la consommation
• Travailler pour un franchisé ou un affilié

• Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution
• Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
• Les instances légales et les répercussions en magasin

• Le  brief magasin
• Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur
• La gestion des plannings de son rayon
• Le  champ de responsabilité du manager
• Application : Manager des équipes en grande distribution

• Les facteurs clés de succès d'un PAC
• La mesure de la performance commerciale
• La gestion budgétaire 

• L'analyse des charges et seuil de rentabilité
• L'analyse du compte de résultat
• La méthode des coûts variables
• La méthode des coûts spécifiques
• Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions

• L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
• L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
• La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
• L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
• La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie

• Les actions correctives
• La mise en place d'actions correctives
• La présentation d'un nouveau PAC

• Les indicateurs commerciaux de performance d'une unité marchande
• Les indicateurs de rentabilité d'une unité marchande

• Les tendances du marché de la distribution
• Comprendre et analyser une zone de chalandise
• Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix
• Le calendrier des temps forts en grande distribution

• Les fondamentaux de la logistique en grande distribution
• La chaine de valeur et les principes de pilotage
• Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin
• Les inventaires en grande distribution
• Les stocks en grande distribution
• La démarque
• Les règles d'hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire
• Application : Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution