Bachelor Commerce international

Connaître le contexte à l'international et ses enjeux

• L'Environnement économique international
• Les risques des marchés étrangers
• Pourquoi se diversifier à l'international
• Les fondamentaux de la géoéconomie et de la géostratégie
• L’analyse de la compréhension des marchés
• Les politiques et stratégies d’entreprise
• Bien connaître le contenu et le rôle des documents du commerce international
• Les règles concernant les contrats de distribution

Identifier les spécificités de l'Union Européenne

• Les bases de la construction européenne
• Les institutions et le fonctionnement de l’UE
• Les enjeux, défis et avenir de l'UE
• L’UE, l’Europe et le monde
• Les fondamentaux et les enjeux du Brexit

Explorer son marché et la concurrence

• Les outils d'aide à l'analyse
• Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
• Les objectifs des diagnostics stratégiques
• Pas à pas - L'analyse stratégique
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Diffuser l'information
• Application : réaliser une veille commerciale

Comprendre les enjeux de la veille en entreprise

• Le concept de veille et sa méthodologie
• La veille informationnelle
• La veille concurrentielle et sectorielle
• La veille en communication
• La veille commerciale
• La veille sociétale/comportementale
• La veille et l'innovation
• Le benchmark
• L'exploitation des outils de business intelligence

Mettre en œuvre une méthodologie de veille

• Organiser un dispositif de veille efficace
• Le panorama des sources d’information off-line et on-line
• Les outils de surveillance et de recherche
• Présenter le résultat de sa veille
• Diffuser l'information
• Application : réaliser une veille commerciale

Comprendre les études marketing

• Les fondamentaux des études marketing
• La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
• Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
• Les études qualitatives
• La mise en oeuvre d'études qualitatives
• La création d'un échantillon pour étude qualitative
• Les types d'études quantitatives
• La réalisation d'une enquête
• Les méthodes d'échantillonnage
• Les instituts d'étude
• La réalisation des études en interne

Identifier les liens entre stratégie marketing et études

• De la démarche stratégique à l'objectif
• La segmentation stratégique
• Le ciblage
• Le comportement individuel et social du consommateur
• Les insights consommateurs
• L'historique, la typologie et la création de personas

Exploiter les études dans la démarche marketing

• De l'étude de marché au produit
• De l'étude de marché au positionnement
• De l'étude de marché au mix marketing
• Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing

Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie

• Mix marketing et plan marketing
• Mix marketing : le produit
• Mix marketing : le prix
• Mix marketing : la communication
• Mix marketing : la distribution
• Pas à pas - Le mix marketing

Concevoir un plan marketing stratégique

• Le plan d'action commercial et marketing
• La structure d'un plan marketing stratégique
• Animation du plan d’action marketing
• La formulation du positionnement
• La gestion du portefeuille de marques
• Positionnement et image
• La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise

Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents

• Le choix des objectifs stratégiques
• La notion d'objectifs
• La fixation d'objectifs
• La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
• De la démarche stratégique à l'objectif
• L'importance de la formulation des objectifs
• Objectifs et moyens d'action
• Pas à pas - Le plan marketing
• Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux

Concevoir un plan marketing international

• Les conditions d'accès aux marchés étrangers 
• Déterminer les opportunités sur les marchés étrangers 
• Choisir efficacement son modèle de communication en fonction des pays 
• Définir la stratégie commerciale à l’international 
• L'étude de marché à l'international 

Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise

• Les généralités sur le plan d'actions commerciales
• La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
• La méthode ABC
• Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
• Construction d'un plan d'action commercial : les actions
• Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
• Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
• Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

Construire les actions à mettre en oeuvre

• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
• Les spécificités du PAC en e-business
• Pas à pas : le plan d'action commerciale

Piloter le plan d'action commercial

• Le pilotage de l'action commercial
• L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
• L'importance des KPI
• La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
• La définition des KPI dans un PAC
• Les KPI en e-commerce
• Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise

Budgéter un plan d'action commercial

• Les tableaux de bord
• Les investissements commerciaux et leur rentabilité
• L'élaboration du budget commercial
• L'effet des offres commerciales

Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur

• La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
• La communication avec les différents acteurs pertinents
• La division de collaborateurs internes et externes

Elaborer une stratégie commerciale à l'international

• Adapter ses pratiques pour gérer son réseau
• Maîtriser les étapes du plan de vente dans le contexte d'une vente avec un partenaire étranger
• Choisir un mode d'implantation adapté
• Fidéliser ses réseaux"
• La procédure relative au crédit documentaire
• Les intermédiaires financiers
• Les partenaires financiers
• Application - Elaborer une stratégie commerciale à l'international

Mettre en place un plan de prospection

• La base de données
• Le fichier de prospect
• Trouver des prospects
• La typologie de prospects
• L'organisation de la prospection clientèle

Développer le portefeuille client

• Le marketing international
• Le développement à l'international
• Le RGPD
• La vie privée, e-réputation et identité numérique
• L'étude des points de contact et du chemin consommateur
• La détermination du processus d'achat en ligne
• Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients

Concevoir des campagnes de prospection

• Le marketing multicanal
• Les principes du marketing direct
• Les outils et supports du marketing direct
• La génération de leads
• Le lead nurturing
• Les campagnes de prospection des clients
• Mise en œuvre des campagnes de prospection
• Application - Conception des campagnes de prospection

Préparer et structurer sa négociation

• Les généralités sur le plan de vente
• L'identification des opportunités
• La négociation à l'international

Construire une stratégie de négociation

• La stratégie de vente
• Les techniques de vente et la négociation
• Les différentes étapes du processus de vente
• Les techniques d'argumentation en fonction des clients
• Le traitement des objections
• La négociation des achats
• La méthode SONCAS(E)

Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

• Construire un argumentaire
• La valorisation des propositions
• L'anticipation des arguments et objections
• Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation

• Le diagnostic de la situation de négociation
• Les jeux d'influence
• La notion de directivité
• Le pouvoir décisionnel
• Les critères de décision d'achat

Concevoir une proposition commerciale

• L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
• La formulation de l'offre
• Les causes d'échec
• Les différentes familles d'interlocuteurs
• Le cycle de vente
• La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
• Développer un portefeuille clients à l'international
• Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
• Mettre à jour les informations sur ses prospects
• Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
• Actions spécifiques en fonction des partenaires
• Les types de négociation en fonction des pays
• Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère"
• Se couvrir contre les risques
• Gérer le financement à court terme

Mesurer la satisfaction client

• La relation client
• La connaissance client
• La mesure de la satisfaction
• Le diagnostic de performance

Utiliser le CRM pour mesurer la performance

• Les CRM
• Les outils de CRM
• Le choix d'un CRM
• La segmentation multicanale et CRM
• L'usage du CRM dans la relation client

Proposer une expérience client immersive et novatrice

• Introduction au marketing expérientiel
• Marketing sensoriel
• Marketing immersif
• La thématisation et la théâtralisation du point de vente
• Le phygital
• Le marketing alternatif
• Le vendeur augmenté
• Le vendeur virtuel
• Application - Fidéliser les clients

Concevoir une stratégie de fidélisation

• Les étapes pour réussir la fidélisation
• La fidélisation via le digital
• L'évaluation des actions de fidélisation
• Les habitudes de consommation
• L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs

Appréhender la relation client en fonction de la cible

• Le marketing relationnel 
• Les outils du marketing relationnel
• Les programmes de fidélisation
• La valorisation de la marque par la fidélisation
• Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible

Anticiper et traiter les litiges

• Les réclamations
• Gérer les réclamations
• Utiliser le Pareto des réclamations
• Définir les coûts de réclamations
• Traitement et suivi des réclamations

Rétablir son image suite à un litige

• La réputation et l'e-réputation
• Les suites d'un bad buzz
• Les acteurs de la réputation et e-réputation
• L'audit de la réputation

Conduire une stratégie de relation client à l'international

• Gérer ses relations à l'étranger
• Utiliser les informations collectées pour déduire les opportunités et les risques
• Identifier les risques
• Maîtriser le support de l'offre
• Les documents obligatoires et la liasse documentaire
• Le rôle et l'organisation d'un service ADV
• Choisir la bonne technique et le bon instrument de paiement
• Se familiariser avec la culture de prospects étrangers
• Application - La stratégie de relation client à l'international 

Gérer les équipes au quotidien

• Le management et le manager
• Le management des individus et des groupes
• Le management commercial
• Le recrutement de l'équipe commerciale
• Faire grandir son équipe

Piloter la performance des équipes commerciales

• La fixation des objectifs de l'équipe
• Fixer des objectifs SMART
• Les indicateurs de suivi selon les objectifs
• Le suivi des performances
• Décliner la stratégie en action
• Application : Piloter la performance des équipes commerciales

Animer les équipes commerciales

• Les enjeux de l'animation de l'équipe
• Les techniques d'animation
• Le management en mode agile
• Communication interpersonnelle
• L'écoute active
• Les conflits personnels
• Les conflits collectifs
• Le traitement du conflit
• Les enjeux de la diversité en entreprise
• L'égalité Femmes / Hommes
• L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap

Valoriser et motiver les équipes

• Accompagner et motiver ses équipes commerciales
• Développer l’autonomie
• Faire rebondir face au stress
• La fidélisation des collaborateurs
• Acter la compétence acquise
• Debriefer toute acquisition de compétence
• L'entretien de recadrage
• Application : Management et animation des équipes

Employer les outils collaboratifs

• La collaboration au travers d’outils collaboratifs
• Comprendre le management de Coopération
• Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
• Les outils de diffusion et d’échange
• Les outils de travail collaboratif en ligne
• Les outils de partage de l’information dans l'entreprise

Travailler efficacement en coopérant entre les services

• Efficacité professionnelle
• La présentation des outils nécessaires au management transversal
• Les bases de la communication interne en entreprise
• Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
• Le coaching et la communication
• Application : Travailler en coopération et collaboratif

Former les équipes commerciales

• La formation et le développement du potentiel de l'équipe
• L'identification des besoins de formation
• Les dispositifs de formation

Accompagner ses équipes dans la progression

• Évaluer le niveau de compétences
• Réaliser un Entretien Annuel Professionnel
• Les projets professionnels des collaborateurs
• Capitaliser sur l’expérience, tracer
• Promouvoir l’innovation ensemble
• Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines

Manager des équipes interculturel à l'international

• Les processus décisionnels et la culture d'entreprise
• Les ressources humaines en Europe
• Le management interculturel 

Evaluer les actions commerciales

• Les facteurs clés de succès d'un PAC
• La mesure de la performance commerciale
• La gestion budgétaire

Analyser les résultats et tirer des conclusions

• L'analyse des charges et seuil de rentabilité
• L'analyse du compte de résultat
• La méthode des coûts variables
• La méthode des coûts spécifiques
• Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions

Repérer les leviers d'amélioration

• L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
• L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
• La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
• L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
• La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie

Réaliser des préconisations pertinentes

• Les actions correctives
• La mise en place d'actions correctives
• La présentation d'un nouveau PAC